Lead generation
Zbudujemy Ci proces, który kończy się zapytaniem ofertowym w Twojej skrzynce: stronę docelową, formularz, kampanię i pomiar kosztu jednego kontaktu. Rozliczymy się z liczby zapytań albo w ryczałcie - zależnie od etapu współpracy.
- Znany koszt pozyskania jednego zapytania, aktualizowany co miesiąc
- Stronę docelową i formularz robimy my - nie czekasz na programistę
- Baza kontaktów i konta reklamowe zostają Twoją własnością
Wycena w jeden dzień roboczy
Zostaw kontakt i adres strony. Sprawdzimy, na czym stoisz, i odpiszemy z konkretną propozycją.
Brzmi znajomo?
Cztery sytuacje, w których traci się zapytania mimo działających kampanii:
- Ruch na stronie rośnie, liczba telefonów stoi w miejscu, a nikt nie potrafi wskazać, gdzie po drodze znikają zainteresowani.
- Formularz ma dziewięć pól, w tym NIP i nazwę stanowiska - wypełnia go jedna osoba na sto.
- Zapytania przychodzą, ale odpowiedź wychodzi po dwóch dniach, gdy klient rozmawia już z kimś innym.
- Nikt nie odróżnia zapytań przypadkowych od poważnych, więc handlowiec traci czas, a kampania wygląda na nieopłacalną.
W większości przypadków problemem nie jest brak ruchu, tylko to, co dzieje się z nim po wejściu na stronę. Sprawdzenie tego zajmuje kilka dni i nie wymaga zwiększania budżetu.
Co zbudujemy dla Twojej firmy
Odpowiadamy za cały odcinek od pierwszego kontaktu do zapytania w skrzynce. Te sześć elementów pojawia się zawsze.
Określenie, czym jest wartościowe zapytanie
Zanim uruchomimy cokolwiek, ustalamy z Tobą, kogo uznajemy za wartościowy kontakt. Bez tej definicji nie da się ocenić, czy kampania działa - liczby będą rosły, a sprzedaż nie.
Strona docelowa
Budujemy stronę pod jedną konkretną ofertę, z jednym celem. Szybką, działającą na telefonie, bez menu odciągającego uwagę. Nie zależymy przy tym od Twojego zespołu technicznego.
Formularz i ścieżka kontaktu
Tyle pól, ile naprawdę potrzebujesz do przygotowania oferty. Dodatkowo alternatywne ścieżki: telefon, wiadomość, oddzwonienie - część klientów nie wypełni żadnego formularza.
Kampania
Ruch z kanału, który w Twoim przypadku ma sens: wyszukiwarka, media społecznościowe, publikacje albo kilka naraz. Dobór wynika z produktu, nie z naszych preferencji.
Pomiar i kwalifikacja
Zapytania przypisujemy do źródła wszędzie tam, gdzie pozwala na to pomiar - zwykle wiadomo, z której kampanii i reklamy pochodzą, dzięki czemu budżet trafia tam, skąd przychodzą poważni klienci.
Raport i optymalizacja
Co miesiąc: liczba zapytań, koszt jednego, udział zapytań wartościowych i wnioski. Poprawiamy najsłabsze ogniwo, a nie to, które akurat najłatwiej poprawić.
Jak będzie wyglądać nasza współpraca
Cztery kroki w tej kolejności. Pierwszy nic Cię nie kosztuje.
- 01
Analiza obecnej sytuacji
Bezpłatnie. Na podstawie strony i tego, co nam powiesz, wskazujemy kierunek i priorytety. Dokładny pomiar źródeł i miejsc, w których ludzie odpadają, robimy już po uzyskaniu dostępów. Często okazuje się, że tanieje sam proces, zanim dołożymy złotówkę do budżetu.
- 02
Budowa procesu
Strona docelowa, formularz, pomiar, powiadomienia o nowym zapytaniu. Testujemy całość zgłoszeniem próbnym, zanim włączymy ruch.
- 03
Uruchomienie kampanii
Start na ograniczonym budżecie. Zbieramy pierwsze zapytania i sprawdzamy z Tobą, czy to faktycznie klienci, na których czekasz.
- 04
Skalowanie
Zwiększamy budżet tam, gdzie koszt zapytania się zgadza, i poprawiamy elementy, które tracą najwięcej osób. Raport co miesiąc.
Czym jest lead generation
Lead generation to pozyskiwanie kontaktów do osób zainteresowanych ofertą - najczęściej przez formularz, telefon lub wiadomość - wraz z procesem, który zamienia ruch na stronie w konkretne zapytanie ofertowe.
Różnica wobec zwykłego prowadzenia kampanii polega na zakresie odpowiedzialności. W kampanii rozliczasz kliknięcia i wejścia, a to, co dzieje się dalej, jest już Twoim problemem. W lead generation odpowiadamy za cały odcinek: reklamę, stronę docelową, formularz i pomiar. Efektem nie jest ruch, tylko kontakt, z którym da się zadzwonić.
- Koszt pozyskania zapytania
- Suma wydatków na kampanię podzielona przez liczbę uzyskanych zapytań. Podstawowy wskaźnik w tym modelu, ale sam w sobie niewystarczający - trzeba go zestawić z odsetkiem zapytań, które faktycznie kończą się sprzedażą. Sto tanich zapytań od osób spoza grupy docelowej jest warte mniej niż pięć drogich od właściwych klientów.
Dlatego pierwsza rozmowa dotyczy nie budżetu, tylko tego, kogo uznajesz za wartościowy kontakt. Firma remontowa może chcieć wyłącznie zleceń powyżej pewnej kwoty i z konkretnego obszaru. Producent maszyn - zapytań od firm o określonej wielkości. Bez tej definicji optymalizujemy w ciemno.
Z czego składa się proces pozyskiwania zapytań
Na wynik składają się cztery elementy: źródło ruchu, strona docelowa, formularz oraz sposób obsługi zapytania po jego otrzymaniu - i najsłabszy z nich wyznacza rezultat całości.
| Element | Za co odpowiada | Najczęstszy błąd |
|---|---|---|
| Źródło ruchu | Sprowadza właściwe osoby | Szeroka kampania przyciągająca ciekawskich zamiast kupujących |
| Strona docelowa | Przekonuje w kilkanaście sekund | Ruch z reklamy o konkretnej usłudze prowadzi na stronę główną |
| Formularz | Zbiera dane potrzebne do oferty | Zbyt wiele pól albo pytania, na które klient nie zna jeszcze odpowiedzi |
| Obsługa zapytania | Zamienia kontakt w rozmowę | Odpowiedź po dwóch dniach, gdy klient wybrał już kogoś innego |
Kolejność ma znaczenie praktyczne. Podwojenie budżetu przy stronie, która przekonuje jednego odwiedzającego na sto, da więcej zapytań, ale każde nadal będzie kosztować tyle samo. Taniej wychodzi poprawić stronę. Poprawa tej samej strony do dwóch na stu daje ten sam efekt za dotychczasowe pieniądze. Dlatego zaczynamy od procesu, a nie od kampanii.
Dlaczego czas odpowiedzi decyduje o sprzedaży
Szansa na rozmowę z osobą, która zostawiła zapytanie, spada gwałtownie z każdą godziną zwłoki - klient wysyła zwykle kilka zapytań naraz i rozmawia z tym, kto odezwie się pierwszy.
To najtańsza poprawa w całym procesie i jednocześnie najczęściej pomijana. Nie wymaga budżetu ani nowej strony - wystarczy, żeby zapytanie trafiało natychmiast do właściwej osoby, a nie na skrzynkę sprawdzaną raz dziennie. W branżach, w których klient porównuje kilka ofert, samo skrócenie czasu reakcji potrafi zmienić wynik sprzedaży bardziej niż kolejny kanał reklamowy.
- Powiadomienie o nowym zapytaniu wysyłane od razu, także wiadomością na telefon, a nie wyłącznie mailem.
- Jedna osoba odpowiedzialna za odbieranie zapytań, z zastępstwem na czas urlopu.
- Automatyczne potwierdzenie dla klienta z informacją, kiedy dostanie odpowiedź - kupuje kilka godzin spokoju.
- Zapytania spływające do jednego miejsca, niezależnie od tego, czy przyszły z formularza, telefonu czy wiadomości.
- Prosty zapis tego, co się z zapytaniem stało. Bez tego po miesiącu nie wiadomo, które źródło przynosi klientów, a które sam ruch.
Skąd biorą się zapytania
Zapytania pozyskujemy z tych samych kanałów co ruch - wyszukiwarki, kampanii płatnych, mediów społecznościowych i publikacji - dobierając je do tego, czy klienci już szukają Twojej usługi, czy dopiero trzeba im ją pokazać.
| Kanał | Jakość zapytań | Koszt i tempo |
|---|---|---|
| Wyszukiwarka - wyniki bezpłatne | Najwyższa, klient sam szuka rozwiązania | Wolny start, potem najtańsze zapytania |
| Kampania w wyszukiwarce | Wysoka, intencja zakupowa jest wprost | Zapytania od pierwszych dni, koszt stały |
| Media społecznościowe | Zmienna, wymaga kwalifikacji zapytań | Tanie dotarcie, więcej kontaktów przypadkowych |
| Publikacje i treści eksperckie | Wysoka przy dłuższym procesie decyzyjnym | Efekt narasta miesiącami, ale zostaje |
| Polecenia i baza klientów | Najwyższa ze wszystkich | Ograniczona skala, warto wspierać systematycznie |
W praktyce zaczynamy zwykle od kanału, który daje zapytania najszybciej, czyli od kampanii w wyszukiwarce, i równolegle budujemy widoczność w wynikach bezpłatnych. Po kilku miesiącach część zapytań potrafi przejść z płatnych na bezpłatne, co zmniejsza zależność od budżetu reklamowego. Skala i tempo zależą od branży i konkurencji.
Jak rozliczamy lead generation
Stosujemy dwa modele: stałe wynagrodzenie za prowadzenie procesu albo stawkę za pozyskane zapytanie - ten drugi wymaga jednak działającego pomiaru i wspólnej definicji zapytania wartościowego.
- Ryczałt miesięczny: przewidywalny, obejmuje kampanię, opiekę nad procesem i poprawki. Budżet reklamowy jest osobną pozycją i trafia bezpośrednio do systemów reklamowych.
- Stawka za zapytanie: rozliczenie od efektu, ustalane po okresie próbnym, gdy znamy już realny koszt i jakość zapytań w Twojej branży. Wymaga uzgodnienia, które zgłoszenia liczą się do rozliczenia, a które nie.
- Model mieszany: niższy ryczałt plus stawka za zapytanie powyżej ustalonego progu. Rozkłada ryzyko na obie strony.
Uczciwie: rozliczenie wyłącznie za zapytanie brzmi najbezpieczniej dla klienta, ale bywa najgorsze dla jakości. Gdy agencja zarabia od sztuki, opłaca jej się dostarczać zgłoszenia najtańsze, a nie najlepsze. Dlatego zanim przejdziemy na ten model, przez pierwsze miesiące pracujemy na ryczałcie i zbieramy dane o tym, ile zapytań kończy się rzeczywistą sprzedażą.
Czego nie robimy
Kilka zasad, od których nie odstępujemy - również wtedy, gdy klient prosi.
- Nie kupujemy i nie sprzedajemy gotowych baz kontaktów. Zapytanie ma pochodzić od osoby, która sama się zgłosiła.
- Nie prowadzimy działań wymagających zgody odbiorcy bez uzyskania tej zgody. Ryzyko i kara spadają na klienta, nie na agencję.
- Nie liczymy do rozliczenia zgłoszeń oczywiście przypadkowych, testowych i pochodzących od robotów.
- Nie uruchamiamy kampanii, dopóki nie działa powiadomienie o nowym zapytaniu. Zapytanie leżące dwa dni w skrzynce jest stracone.
- Nie obiecujemy konkretnej liczby zapytań przed zebraniem pierwszych danych z kampanii.
Sprawdźmy, gdzie tracisz klientów
Bezpłatna analiza pokazuje, na jakich frazach jesteś widoczny, gdzie wyprzedza Cię konkurencja i co da się poprawić najszybciej. Dostajesz konkretną listę, nie prezentację sprzedażową.
Pytania, które dostajemy najczęściej
Nie ma tu odpowiedzi na Twoje pytanie? Napisz - odpiszemy w ciągu jednego dnia roboczego.
Ile kosztuje pozyskanie jednego zapytania?
Czy muszę mieć nową stronę, żeby zacząć?
Czym różni się lead generation od prowadzenia kampanii?
Co z zapytaniami niskiej jakości?
Czy zajmujecie się też kontaktem z pozyskanymi klientami?
Jak długo trwa uruchomienie całego procesu?
Lead generation - zacznij od wyceny
Napisz, czym się zajmujesz i czego potrzebujesz. Odpiszemy w ciągu jednego dnia roboczego z konkretną propozycją.